Nous avons écouté les podcasts du cofondateur de The Family, Oussama Ammar, sur la manière de devenir entrepreneur et voici ce que nous avons retenu de son premier cours.
PDG/Entrepreneur
Les entrepreneurs ne sont pas si nombreux sur cette planète, c'est pourquoi ces quatre mots - entrepreneur, PDG, homme d'affaires, gestionnaire - sont souvent utilisés de manière indistincte pour les décrire. Tout d'abord, un entrepreneur n'est pas un directeur général et vice versa, car une startup n'est pas encore une entreprise. Une startup et une entreprise n'ont pas les mêmes problèmes à résoudre car elles n'ont tout simplement pas la même structure. Être PDG signifie être salarié. Lorsque Tim Cook a rejoint Apple en tant que PDG, il n'a pas fondé l'entreprise, mais il est devenu le décideur. Les gens ont tendance à croire que l'entrepreneur est une personne de pouvoir, mais ce n'est pas forcément le cas.
Fondamentalement, le les compétences qui feront de vous un bon entrepreneur ne sont pas celles qui feront de vous un bon PDG. D'ailleurs, beaucoup d'entrepreneurs transmettent la direction de leur entreprise à un véritable PDG une fois qu'ils estiment avoir fini de la construire (voir Richard Branson avec Virgin), car fonder une entreprise et la diriger, ce n'est pas tout à fait la même chose. Lorsque vous réunissez une équipe autour d'un projet, la première chose à faire est de définir qui sera le PDG. Et il ne peut y en avoir qu'un, pour une raison simple qui est que les personnes avec lesquelles vous travaillez ne doivent pas subir des situations de "papa a dit oui, maman a dit non". Pour un exemple pertinent, prenez la marine française : lorsqu'un officier supérieur entre sur le pont des bateaux, l'officier inférieur en place doit partir, et vice versa. Cette règle vise à éviter les situations dangereuses dans lesquelles aucun des deux n'agirait en temps voulu et ne donnerait d'ordres, car ils penseraient tous deux que l'autre a tout sous contrôle. Devant un rocher, le supérieur pourrait penser "l'inférieur peut demander un changement de direction, c'est une chose facile à faire" tandis que le second penserait "je ne veux pas m'immiscer dans son territoire et donner des ordres alors qu'il est sur le pont." C'est pourquoi il n'y a toujours qu'un seul responsable sur le pont, pour éviter le sentiment de non-responsabilité que les gens pourraient avoir en présence de leur homologue. Il en va de même pour une startup, qui est l'endroit où les gens vont devoir exécuter et exécuter encore.
Lorsqu'il s'agit de startups, Oussama Ammar affirme que le plus important est d'aller le plus vite possible. Pour lui, il y a une tendance indéniable qui veut que les startups qui réussissent le mieux sont celles qui ont fait les plus grosses erreurs. Mais elles ont généralement commis ces erreurs si rapidement qu'elles s'en sont remises très vite et en ont tiré des leçons. Entre zéro et un, il n'y a rien à perdre, sauf du temps. La plupart des entrepreneurs pensent qu'ils ont quelque chose à perdre, c'est faux. Certains startupers avec 50 utilisateurs sur leur plateforme ont déjà la frousse et commencent à se dire : "Je ne peux pas essayer ça, j'ai peur de risquer de nuire à ma marque". Mais il n'y a pas encore de marque, on ne peut pas rester éternellement sur la même scène, il faut donc essayer de nouvelles choses, de nouvelles formules, de nouvelles façons de voir les choses. Si Coca Cola prend une décision, il y a un impact sur la marque, mais ce n'est pas le cas pour une startup, qui est structurellement en état de faillite permanente. Nous soulignons la différence fondamentale entre une entreprise et une startup. Le rôle d'un chef d'entreprise est de minimiser les risques, alors que la mission de l'entrepreneur est de maximiser les opportunités. Dans 99% des cas, rien ne se passera, mais si le 1% frappe, le résultat vaudra très probablement le risque. Aujourd'hui, vous n'avez plus besoin d'hypothéquer votre maison pour créer une entreprise, les choses ont changé.
Manager/Entrepreneur
Être un entrepreneur n'est pas non plus être un manager. Un manager opère à un niveau qui n'est pas pertinent pour une startup. L'institution du management a été créée pour répondre aux problèmes auxquels une entreprise est confrontée lorsqu'elle est devenue trop grande pour permettre aux gens de communiquer efficacement et sans médiateur. Il est vraiment compliqué de communiquer de manière fluide une fois que vous avez atteint une certaine taille, c'est pourquoi vous avez besoin de personnes dédiées pour réduire les frictions et rationaliser les relations entre les personnes et les équipes afin de les faire aller dans la même direction. Si une startup a besoin d'un manager, alors elle n'est plus une startup. La startup en elle-même est censée être informelle dans la façon dont les gens interagissent. 3 ans après sa création, Google a laissé partir ses 21 managers et est revenu à une équipe de 49 personnes parce que structurellement c'était toujours une startup, et les investisseurs leur ont dit qu'ils n'avaient pas besoin d'autant de processus et de rapports, mais plutôt de se concentrer sur la recherche de leur business model. Ce que Google a fait un an plus tard. C'est anecdotique bien sûr, mais cela montre que la mise en place de managers et la mise en œuvre d'innombrables processus peuvent mettre l'entreprise en contradiction avec son objectif à un moment précis, et cet objectif était de trouver un modèle économique viable. Il faut garder à l'esprit qu'une équipe dans une startup est une petite équipe dans laquelle chacun fournit plus de travail que ce qu'on lui demande, sinon vous êtes dans une entreprise ordinaire. Vous ne pouvez tout simplement pas planifier à l'avance la quantité de travail que vous allez devoir fournir. Un manager doit savoir anticiper. Dans une startup, votre pire ennemi est l'anticipation. Si vous commencez à croire que vous êtes assez intelligent pour prédire l'avenir, vous êtes très probablement voué à l'échec. Chaque matin, l'entrepreneur doit analyser son environnement et voir comment le monde a changé, dans quelle mesure la donne a évolué ou non, pour savoir si les décisions qu'il a prises la veille sont toujours pertinentes et ensuite s'adapter.
Homme d'affaires/entrepreneur
Il est facile de ne pas faire la différence entre un homme d'affaires et un entrepreneur. Les gens ont tendance à considérer les hommes d'affaires les plus prospères comme des entrepreneurs. Mais la plupart d'entre eux ne sont pas des entrepreneurs, leur histoire consiste à utiliser le capital comme un levier et à construire des rapports de force favorables. Un homme d'affaires va simplement entrer dans une entreprise préexistante et l'aider à se développer ou à construire la sienne avec un modèle commercial déjà connu et compris. Cela ne signifie pas qu'il ne peut pas proposer d'idées novatrices, mais simplement qu'il ne changera pas la façon dont l'industrie dans laquelle il met les pieds va modifier fondamentalement son fonctionnement. L'industrie de la boulangerie évolue, il y a de la place pour l'innovation, mais le modèle économique reste le même, vous devez cuire votre pain et ensuite le vendre.
La mission de l'entrepreneur est de créer des modèles économiques à la fois évolutifs, reproductibles et rentables.
Il n'y a pas d'entrepreneuriat sans question de modèle d'entreprise. C'est en partie pourquoi l'entrepreneuriat est un phénomène marginal aujourd'hui. Imaginez que vous êtes le fondateur de Google, qu'un milliard de personnes en moyenne se connectent à votre moteur de recherche chaque jour, mais que vous ne voulez pas vendre de publicité pour gagner de l'argent parce que vous trouvez que les publicités ne sont pas jolies, alors le problème auquel vous êtes confronté entre directement dans la case entrepreneuriat. Vous devez trouver un modèle économique. L'argent que vous gagnerez grâce à votre modèle économique est différent du revenu d'opportunité, qui n'est pas durable. Prenons maintenant l'exemple de Facebook : startup ou entreprise ? Facebook gagne de l'argent grâce à la publicité, mais ce n'est pas un moyen évolutif de gagner de l'argent, du moins pas pour eux, c'est juste ce que nous appelons un revenu d'opportunité. Facebook est donc toujours une startup. La seule façon pour Facebook de vendre des publicités est d'avoir des vendeurs qui contactent les prospects. Pour Google, en revanche, 95% des revenus sont réalisés sans aucune intervention humaine. Ce pourcentage est insignifiant pour Facebook. Mais comment une entreprise comme Facebook peut-elle ne pas faire mieux ? Pour une raison simple, qui est que l'équipe ne veut pas que ce modèle soit son modèle d'affaires, elle cherche quelque chose de plus innovant et de plus palpitant, c'est pourquoi elle se dirige vers le paiement, l'identité certifiée et ainsi de suite. Néanmoins, un homme d'affaires est quelqu'un qui veut utiliser ses actifs, il peut donc souvent s'associer à un entrepreneur.
Alors qu'est-ce qu'un entrepreneur ?
Si un entrepreneur n'est pas un PDG, ni un homme d'affaires ou un gestionnaire, alors que signifie être un entrepreneur ? La mission de l'entrepreneur est de créer des modèles d'entreprise qui sont à la fois évolutifs, reproductibles et rentables. L'entrepreneur cherche à créer une entreprise qui déclenche un certain nombre de coûts fixes et, surtout, un coût variable le plus bas possible. Pour rappel, l'évolutivité décrit la capacité d'une entreprise à se développer sans être entravée par sa structure ou les ressources disponibles. La première requête de Google a coûté une fortune, mais la milliardième requête n'a marginalement rien coûté : c'est ce qu'on appelle une entreprise évolutive. Dans le secteur des services, la croissance n'est pas exponentielle mais linéaire. Les choses prennent du temps, mais elles finissent par croître si le modèle est évolutif, même si cela demande des efforts gargantuesques. Chaque nouveau Starbucks construit coûte moins cher que le précédent. Mais lorsqu'il s'agit de l'industrie numérique, un nouveau type d'entrepreneuriat émerge. Il est dirigé par des personnes qui ne se soucient que d'une seule chose : l'évolutivité absolue. Ce phénomène se produit principalement dans l'industrie numérique, car il s'agit d'un domaine où aucun obstacle ne vous empêche de faire évoluer votre entreprise.
Mais comment créer une entreprise évolutive? La première chose à faire est de constituer une équipe fondatrice solide, composée de personnes partageant la même ambition. Il est, de loin, plus important de trouver des personnes qui partagent une vision que des personnes qui ont des compétences complémentaires. Que vous ayez deux personnes aux compétences égales ou inégales, vous voudrez choisir celle qui partage votre vision. La cohérence culturelle est la pierre angulaire d'une équipe fonctionnelle. Les gens doivent vouloir aller dans la même direction et emprunter le même chemin.
Le serial-entrepreneur Steve Blank nous donne une définition très pertinente de ce qu'est une startup : "une startup est une organisation formée pour rechercher un modèle économique reproductible et évolutif". Cela signifie qu'une startup est, par définition, construite pour être ou devenir scalable. Cela ne signifie pas qu'elle doit être évolutive dès le début, mais il ne fait aucun doute que l'objectif ultime est d'obtenir des rendements croissants à l'échelle. En fin de compte, la taille n'a pas d'importance pour décider si une entreprise est une startup ou non, il existe des startups de petite et de grande taille. Ce qui compte, c'est qu'une startup en est une tant que les gens ne savent pas comment et quand ils vont pouvoir rembourser leurs investisseurs.
Lorsque vous faites quelque chose d'essentiellement nouveau, vous vous mettez dans une situation où la frontière entre le génie et la folie est mince. Lorsque vous créez, vous êtes par définition confronté à quelque chose de non naturel, non évident. Toute idée évidente est déjà sortie. Si vous voulez que votre idée soit révolutionnaire, vous allez vouloir qu'elle suscite également le scepticisme. La plupart du temps, lorsqu'une nouvelle idée "impossible" sort, elle semble d'abord mauvaise, les gens sont réticents. Mais Facebook et Uber n'ont pas été découragés par les réticents, sinon ils n'auraient jamais donné suite à leur idée. Vous devez montrer votre idée aux bonnes personnes, tout le monde ne doit pas être d'accord avec vous. Il existe trois types de personnes sur lesquelles vous devez vous concentrer : ceux qui ont fait ou font quelque chose de similaire à ce que vous voulez faire, votre marché cible et les personnes que vous devez convaincre : les investisseurs, les sponsors, éventuellement le gouvernement, les institutions publiques et toute entité susceptible de subventionner votre startup. La dernière catégorie est dangereuse car les investisseurs sont un test de réussite ou d'échec. Le problème survient lorsque la deuxième et la troisième catégorie sont composées de personnes distinctes, en d'autres termes, lorsque les investisseurs n'appartiennent pas à votre marché cible.
Prenons l'exemple de Palantir, une entreprise privée américaine de logiciels et de services spécialisée dans l'analyse des big data. Aujourd'hui, ils sont utilisés par des gouvernements pour des questions de lutte contre le terrorisme, mais aussi par des entreprises privées dans le secteur de la finance et de la santé. Pour le dire autrement : ils sont devenus très gros. La technologie qui se cache derrière cette entreprise a été développée dans un laboratoire français par des chercheurs français 3 ans avant d'être lancée. Les chercheurs français sont allés voir Oséo, un fonds d'investissement public pour les PME, et leur ont présenté leur idée. Mais les investisseurs n'ont rien compris à leur présentation. L'erreur des chercheurs a été de raconter d'emblée à leurs investisseurs potentiels leur véritable histoire et non celle qu'ils voulaient simplement entendre. Les fondateurs de Palantir ont fait un choix plus judicieux : ils se sont adressés directement à Peter Thiel, qui était la bonne personne pour cette idée, et il leur a donné 30 millions de dollars pour démarrer. Mais le danger, lorsque vous commencez à raconter aux gens l'histoire qu'ils veulent entendre, c'est qu'à un moment donné, vous avez tendance à commencer à croire aussi à cette version, et vous devez donc faire face à cet état de schizophrénie permanente. Donc votre meilleure chance est de trouver des investisseurs qui correspondent à votre cible. La pire situation serait de devoir changer votre projet pour de bon, et c'est exactement pourquoi un écosystème non pertinent peut être fatal.
Vous pouvez détruire une campagne de marketing à gros budget simplement en la dénigrant massivement sur Internet, et vous pouvez également voir une campagne à petit budget devenir virale en un clin d'œil.
Nous ne sommes plus dans les années 1995-2000, la bulle a explosé, vous ne pouvez pas reproduire ce que les "entrepreneurs de la bulle" ont réalisé à l'époque car le marché n'est tout simplement plus le même. Aujourd'hui, le niveau de l'investissement a dramatiquement baissé, vous devez prouver votre valeur et votre rentabilité avant même de voir la couleur de l'argent que les investisseurs sont prêts à vous prêter, vous devez leur donner une garantie infinie pour qu'on vous fasse confiance. Il ne fait aucun doute que la Silicon Valley est un endroit très favorable pour créer une startup, mais elle est devenue de plus en plus compétitive. C'est là que le fait d'être dans un autre pays joue son rôle, car vous pouvez obtenir une bonne évaluation financière pour votre startup. Dans le secteur des technologies, la valorisation est très élevée et offre de grandes opportunités, car ce qui est valorisé, c'est plutôt le talent des personnes qui composent votre équipe et votre position stratégique que votre chiffre d'affaires. Facebook a mis 19 milliards de dollars pour racheter WhatsApp, ils n'y ont pas réfléchi à deux fois car ce qu'ils craignaient, ce n'était pas de payer trop cher pour quelque chose qui valait moins, mais plutôt que WhatsApp soit racheté par une autre société et devienne finalement préjudiciable à la position stratégique de Facebook sur le marché.
Aujourd'hui, en matière de technologie, le monde se dirige vers un marché unique. Les entreprises B2B françaises, par exemple, ont beaucoup moins de difficultés à trouver des clients aux États-Unis par un appel téléphonique qu'en France par une rencontre réelle. Cela coûte tout simplement moins cher. Il s'agit d'une opportunité globale à laquelle il faut penser, ce n'est pas parce que vous êtes dans un pays donné que ce pays est votre marché potentiel numéro un. Les réseaux sociaux ont changé les racines de la distribution dans le monde. Pendant longtemps, contrôler la distribution signifiait avoir une emprise sur les barrières économiques à l'entrée, cela signifiait que vous trouviez de la valeur à être la seule entité capable d'atteindre un client. Mais aujourd'hui, vous pouvez atteindre les gens instantanément et avec une grande résonance grâce aux réseaux sociaux. Vous pouvez détruire une campagne de marketing à gros budget simplement en la dénigrant massivement sur Internet, et vous pouvez également voir une campagne à petit budget devenir virale en un clin d'œil.
En 1995, Windows aurait alloué 800 millions de dollars à la publicité et 80 milliards de dollars au produit lui-même. Aujourd'hui, les choses ne fonctionnent plus de cette manière. L'échelle de satisfaction est immédiate ; vous pouvez difficilement tromper le consommateur. Il suffit que votre produit soit bon.
Les échelles ont été multipliées sur l'internet, ce qui était une niche peut soudainement devenir un énorme marché. Les possibilités de croissance sont devenues gigantesques. L'objectif de Facebook aujourd'hui est d'atteindre 6 milliards d'utilisateurs. Tout ce que vous avez à faire est de fournir quelque chose qui fonctionne, vous n'avez plus besoin de passer des siècles à justifier qu'une révolution numérique est en train de se produire. C'est un fait acquis. Cela ne signifie pas que votre produit va monter en flèche à la minute où vous le lancez, il pourrait rester sur le terrain pendant des années, tout comme Air Bnb l'a fait pendant 36 mois, mais une fois qu'il a enfin tiré, tout va exponentiellement vite et grand. Quand Uber a présenté son projet aux investisseurs, ils misaient sur un chiffre d'affaires d'un milliard de dollars après un an, ils ne s'attendaient pas à en faire 20.
Alors, qu'est-ce qu'une startup ? C'est une entreprise en état de faillite permanente qui ne tient que par la détermination de ses fondateurs. Par définition, une entreprise qui ne sait pas encore comment gagner de l'argent est au bord de la faillite. La seule façon de réussir est de trouver un moyen prédictif d'être rentable avec un modèle économique sain.
