Votre les stratégies de développement commercial peut déterminer le succès ou l'échec de votre entreprise. Il s'agit d'un élément essentiel pour transformer votre entreprise en une société avec des partenariats solides, des clients prometteurs et des bénéfices plus importants. La création d'un plan et sa mise en œuvre correcte peuvent vous aider, vous et votre entreprise, à atteindre de nouveaux sommets de réussite et de rentabilité.
Cependant, l'élaboration d'une stratégie de développement commercial fiable est essentielle pour le succès à long terme et pour s'assurer que tout le monde dans votre organisation travaille pour atteindre le même objectif. Mais, comment créer une stratégie de développement commercial solide ?
Asseyez-vous et restez-y un moment, car ce billet de blog y plonge en profondeur. Il abordera également certaines stratégies courantes de développement commercial dont vous devez être conscient pour garder une longueur d'avance sur la concurrence. Continuez à lire pour en savoir plus !
Développement des affaires
Développement commercial consiste à découvrir, attirer et acquérir de nouvelles affaires ou de nouveaux clients afin d'aider votre entreprise à atteindre ses objectifs de revenus et de croissance. Elle profite également à chaque personne de votre entreprise, car elle est liée à une croissance rapide et la favorise. La façon dont vous atteignez ces objectifs commerciaux est parfois connue sous le nom d'approche du développement commercial.
Il n'est pas rare de confondre le développement commercial et les ventes, mais il existe une différence importante entre les deux. Le développement commercial consiste en un large éventail d'activités et de responsabilités en dehors de la structure typique de l'équipe de vente.
La fonction de développement commercial est incluse dans l'équipe générale des opérations de vente de certaines organisations. Alors que dans d'autres entreprises, elle fait partie de l'équipe de marketing ou fonctionne de manière autonome.
Qu'est-ce qu'une stratégie de développement commercial ?
Le développement commercial comprend un large éventail d'activités et de responsabilités en dehors de la structure typique d'une équipe de vente.
La stratégie de développement commercial est le document qui décrit comment vous allez atteindre vos buts et objectifs commerciaux. Le développement commercial consiste à trouver, entretenir et acquérir de nouveaux clients et de nouvelles possibilités d'affaires afin de promouvoir la croissance et la rentabilité de l'entreprise. Essentiellement, il s'agit de créer de la valeur à long terme pour une entreprise en créant de la valeur pour le client, une part de marché et des relations positives.
L'importance de disposer d'une solide stratégie de développement commercial
Une solide tactique de développement commercial est le cadre qui guide votre employé sur la manière de trouver et de créer des prospects de grande valeur qui aideront finalement l'entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux à long terme.
Supposons que vous ne disposiez pas d'une bonne stratégie de développement commercial. Dans ce cas, votre personnel peut avoir du mal à identifier des prospects qualifiés ou même de perdre un temps précieux à établir des relations avec des prospects qui ne se convertiront jamais en ventes.
L'étendue de ce qu'implique le développement commercial varie d'une entreprise à l'autre. Les organisations de services professionnels suivent généralement une stratégie d'entonnoir à trois niveaux pour générer de nouvelles affaires. Les deux premières phases consistent à "attirer des prospects et développer l'engagement", ce qui correspond généralement aux responsabilités et aux efforts en matière de marketing.
Tandis que la dernière étape consiste à "transformer les opportunités en clients", ce qui est généralement pris en charge par l'équipe de vente. Cette structure recommande au cabinet d'élaborer une nouvelle stratégie de développement commercial, notamment en trouvant de nouveaux canaux de vente et de distribution et de nouveaux partenaires commerciaux.
Le processus en quatre étapes
Il existe quatre phases clés à prendre en compte lors de la création d'une stratégie de développement commercial solide et fiable pour votre entreprise. Voici ces quatre étapes :
1. Identifiez votre public
Vous devez d'abord déterminer votre public cible pour élaborer une stratégie de développement commercial qui apportera à votre entreprise la croissance la plus importante et des possibilités durables. Concentrez-vous sur des entreprises, des divisions sectorielles ou des individus spécifiques dont vous savez qu'ils aideront votre entreprise à se développer.
Lorsqu'il s'agit de votre public, pensez à la qualité plutôt qu'à la quantité. Une grande audience n'est pas toujours nécessaire, mais une audience performante est toujours essentielle. Il est important de se rappeler que la croissance d'une entreprise ne se fait pas du jour au lendemain. Les relations solides peuvent prendre des mois, voire des années, avant de se transformer en vente.
De même, les personnes qui ne conviennent pas ne révéleront pas leurs insuffisances après votre première rencontre. C'est pourquoi il est essentiel de déterminer précisément le public cible, afin de ne pas perdre de temps à établir une connexion avec un prospect inadéquat qui ne conclura jamais l'affaire.
2. Réaliser une étude de marché
Après avoir identifié votre public cible, l'étape suivante consiste à en apprendre le plus possible sur lui. Avant de pouvoir les amener à collaborer avec vous, vous devez d'abord être en mesure de répondre aux questions suivantes sur votre public cible :
- Quels sont les défis les plus importants auxquels ils sont confrontés ?
- Quels sont les services qu'ils recherchent ?
- Quelle est leur méthode actuelle de résolution des problèmes ?
- Comment votre produit ou service peut-il les aider à améliorer leur situation actuelle ?
Une fois que vous avez obtenu une réponse aux questions mentionnées ci-dessus, vous pouvez commencer à analyzing your competition. Identifiez ce qui vous différencie de vos concurrents, et utilisez cette distinction comme un avantage concurrentiel tout en communiquant de la valeur aux prospects.
3. Déterminer les canaux les plus efficaces
Après avoir déterminé qui est votre public cible, appris tout ce qu'il y a à savoir sur lui et conçu une stratégie pour vous différencier de la concurrence, vous pouvez commencer à planifier la manière dont vous utiliserez les canaux pour atteindre votre but et votre objectif commercial.
Il s'agit d'analyser l'ensemble de vos objectifs de revenus annuels et de définir les stratégies exactes que vous allez employer pour les atteindre.
4. Définir des objectifs SMART
Fixez des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps) pour chaque canal afin de vous aider à mesurer et à suivre votre développement.
Les objectifs globaux de développement commercial de votre entreprise ne doivent pas être entièrement axés sur la génération d'argent et de revenus. Ils doivent néanmoins inclure une composante visant à amener de nouveaux prospects dans votre entonnoir de vente.
Les meilleures stratégies de développement commercial à utiliser aujourd'hui
Comme nous l'avons vu précédemment, les stratégies de développement commercial de votre entreprise peuvent être décrites comme des canaux par lesquels vous travaillez pour atteindre vos objectifs globaux de revenus et d'affaires. Les stratégies de développement commercial les plus efficaces sont énumérées ci-dessous.
Grâce à l'utilisation et à l'exploitation efficaces de ces approches de sensibilisation, les entreprises établissent des liens et des partenariats commerciaux efficaces.
1. Mise en réseau
En tant qu'approche commerciale la plus populaire, le réseautage repose sur l'idée que les relations établies influencent les décisions d'achat de services professionnels. La clé pour établir des liens solides est le réseautage en face à face.
De nombreuses relations d'affaires continuent de se développer, et les avantages d'une mise en réseau directe avec le marché cible sont encore importants. Cependant, le réseautage peut être une technique inefficace sur le marché actuel s'il est mal utilisé.
Les acheteurs et les prospects numériques sont pressés par le temps, et le réseautage en face à face prend beaucoup de temps, surtout par rapport au passé. Il peut également s'avérer coûteux, surtout si les déplacements et les absences du lieu de travail deviennent habituels.
Les entreprises peuvent utiliser de nouvelles méthodes de mise en réseau numérique pour aider à couvrir les dépenses et le temps, transformant le réseautage en une approche numérique plutôt qu'en une rencontre régulière en personne. Même les médias sociaux nécessitent un investissement en temps et en attention qui peut être gaspillé s'il est mal utilisé.
2. Références
Les recommandations sont une autre forme de mise en réseau qui peut vous aider à obtenir de nouveaux clients. On pense souvent que c'est grâce à elles que le réseautage et le bonheur des clients conduisent au développement de nouvelles affaires.
Une relation positive avec un client satisfait peut ouvrir la porte à un vaste réseau de nouveaux prospects, mais dépendre des recommandations de clients pour générer de nouvelles affaires est assez risqué si c'est votre seule approche pour vous développer en tant que cabinet. Les recommandations sont excellentes, mais elles sont passives.
L'approche des recommandations repose sur le fait que vos clients identifient les prospects les plus significatifs pour vos services plutôt que de créer un plan de publicité stratégique. Elle exige également qu'ils fassent des recommandations au bon moment.
Bien que des recommandations fructueuses soient effectuées chaque jour, les sources de recommandation ne sont souvent pas conscientes de la manière dont vos produits ou services peuvent aider les prospects potentiels, ce qui entraîne un taux de réussite inférieur à celui que vous obtiendriez si vous faisiez vous-même le travail de sensibilisation. Heureusement, de nombreuses nouvelles techniques numériques peuvent accélérer considérablement l'obtention et la réalisation de recommandations appropriées.
Un élément crucial de cette démarche consiste à accroître l'exposition de votre domaine d'expertise. Vos clients actuels auront une meilleure idée de ce que vous proposez, ce qui se traduira par une augmentation des conversions et une base de clients plus étendue que quelques clients et contacts professionnels.
3. Développer des relations à long terme avec les clients
Continuez vous à vous engager avec vos clients après la fin de la transaction ? Si vous ne l'avez pas encore fait, il est temps de créer une stratégie pour maintenir l'engagement de vos acheteurs. Il vaut la peine d'investir dans le développement de relations à long terme avec vos clients.
Les clients de retour sont plus faciles à convertir puisqu'ils représentent une part importante des revenus d'une entreprise. On sait même qu'il faut cinq fois plus de temps pour convertir de nouveaux clients que pour revendre des clients existants.
Il est plus facile de vendre à des clients réguliers et ceux-ci fournissent un retour d'information et des suggestions précieuses sur la manière dont vous pouvez améliorer les opérations de votre entreprise. En outre, les commentaires et les recommandations des clients peuvent également fournir des informations utiles pour séduire votre prochain consommateur.
4. Exploiter un plan de vente pour déterminer les domaines de croissance
Une stratégie de vente est nécessaire pour avoir une stratégie de développement commercial réussie. Votre stratégie doit comprendre une description de votre public cible, des obstacles potentiels, un " plan de match " pour les vendeurs, les responsabilités de l'équipe et les conditions du marché. Si vous avez déjà créé un plan de vente, assurez-vous qu'il est synchronisé avec vos efforts de développement commercial.
Le plan de vente a un impact sur votre équipe de vente, mais il peut également influencer les activités de votre personnel de développement commercial. Une stratégie de vente peut les aider à déterminer où l'entreprise a besoin de se développer : que ce soit dans un nouveau secteur vertical, un nouveau groupe démographique ou un nouveau besoin récemment apparu dans l'industrie.
5. Parrainages et publicité
La publicité payante et les partenariats sponsorisés sont des approches fonctionnelles de développement commercial. Lorsque les méthodes publicitaires traditionnelles ne parviennent pas à atteindre leur efficacité historique à l'ère actuelle, il est essentiel de recourir à une publicité numérique bien ciblée.
Le secret de la publicité numérique est d'identifier votre public cible sur sa plateforme préférée et de commencer à la développer. Créez des publicités vidéo puissantes et ciblées et diffusez-les sur YouTube si votre public cible est un utilisateur fréquent de cette plateforme.
Investissez dans la publicité sur Twitter si le taux d'engagement de votre entreprise sur la plateforme est élevé. Des publicités judicieusement positionnées permettent aux entreprises d'atteindre les bonnes personnes avec leurs messages et leurs offres sans avoir à payer pour une publicité générale sur de nombreuses plateformes.
6. Leadership intellectuel et marketing de contenu
L'approche du développement des affaires est connue sous le nom de leadership éclairé, et marketing de contenu vise à mettre votre expertise en lumière pour les clients potentiels et les sources de référence. Comme nous l'avons vu précédemment, il est nécessaire d'affiner votre procédure de recommandation afin de garantir que les connaissances appropriées sont promues parmi vos recommandations, mais cela ne peut être accompli que si votre compétence unique est entièrement apparente.
Ces objectifs commerciaux peuvent être atteints en rédigeant ou en produisant un contenu qui démontre votre expertise et la manière dont elle peut être utilisée pour résoudre les problèmes des clients. Les techniques de développement professionnel, telles que les ebooks, les articles et les conférences, existent depuis longtemps.
De nombreux professionnels à forte visibilité ont établi leurs pratiques et leurs entreprises sur cette méthode. L'évolution des temps et des technologies a modifié la façon dont cette technique peut être utilisée au maximum de son potentiel, comme toutes les autres méthodes.
L'essor de l'interaction numérique a rendu la démonstration de vos connaissances à votre marché cible plus facile et plus rapide que par le passé. L'internet a réduit la distance entre les clients et les organisations, permettant même à des personnes et des entreprises relativement inconnues d'être découvertes par des consommateurs potentiels en dehors de leur région physique.
Les webinaires sont populaires, et une version démocratisée prend la place des conférences publiques, qui dominaient auparavant le marché. Les sites web et les blogs permettent désormais à chaque entreprise d'être présente sur le marché tout au long de la journée.
Comment créer un plan stratégique
Un plan stratégique de développement commercial désigne une feuille de route qui guide l'ensemble de l'entreprise et nécessite la participation de tous pour réussir. Cependant, vous conclurez davantage d'affaires et mesurerez vos progrès avec un plan. Voici les étapes dont vous avez besoin pour créer un plan stratégique.
1. Rédigez votre "Elevator Pitch
Quelle est la mission de votre entreprise, et comment allez-vous l'expliquer à vos clients potentiels en 30 secondes ou moins ? En la gardant en tête de toute planification stratégique, vous rappellerez à tous pourquoi vous faites ce que vous faites et quel est votre objectif.
Certaines personnes pensent que le pitch idéal n'est pas un pitch mais plutôt une histoire. Certaines personnes préfèrent certains pitchs, qu'il s'agisse d'un pitch en un mot ou d'un pitch Twitter qui réduit votre discours élévateur à 280 caractères. Trouvez celui qui convient le mieux à vos représentants de développement commercial, à votre entreprise et à votre offre, et documentez-le dans votre stratégie de développement commercial.
2. Inclure un résumé
Vous discuterez de votre plan stratégique avec des cadres et peut-être même avec des membres du conseil d'administration, ils ont donc besoin d'un aperçu de haut niveau à lire. Choisissez les parties les plus importantes de votre plan stratégique et dressez-en la liste ou résumez-les ici. Si vous avez créé une proposition commerciale ou une proposition de valeur, vous disposez peut-être déjà d'un résumé pour votre organisation.
Utilisez ce document comme point de départ, mais faites le vôtre en fonction des objectifs de développement et des intérêts de votre entreprise. Après avoir lu votre aperçu, ils devraient être en mesure d'avoir une idée de la direction que vous prenez pour la croissance de l'entreprise - sans avoir à lire le reste de votre stratégie de développement.
3. Effectuer une analyse SWOT
Identifiez votre objectif commercial avant de commencer une analyse SWOT. A Analyse SWOT est une technique de planification stratégique qui permet d'évaluer les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces d'une entreprise. Une fois que vous avez déterminé ce que vous cherchez à atteindre, réalisez une étude de marché en faisant appel à vos employés, partenaires commerciaux et clients.
Il s'agit ensuite de déterminer les points forts de votre entreprise. Vous disposez peut-être d'une organisation soudée avec un faible taux de rotation du personnel, d'une présence dans un lieu accessible qui permet de rencontrer facilement les clients en personne, ou d'une proposition de vente unique que vos concurrents n'ont pas été en mesure de reproduire.
L'étape suivante consiste à identifier les faiblesses de votre entreprise. Avez-vous déjà eu un problème avec la fonctionnalité de votre produit ? Avez-vous été incapable de mettre en place une équipe d'assistance à la clientèle capable de satisfaire les demandes de vos clients ? Passons maintenant aux opportunités. Avez-vous noué une nouvelle relation d'affaires qui vous permettra de pénétrer un secteur de marché jusqu'alors inexploité ?
Quelles sont vos menaces sur le marché ? Constatez-vous que votre emplacement physique se remplit de plus en plus ? Qu'en est-il de votre espace concurrentiel ? Y a-t-il beaucoup de concurrence sur le marché ? L'analyse SWOT peut vous aider à trouver une meilleure approche pour votre entreprise en révélant les domaines dans lesquels vous pouvez vous améliorer.
4. Déterminez comment vous allez mesurer le succès
Comment allez-vous suivre les progrès de votre entreprise ? Votre équipe doit comprendre comment elle sera notée, ciblée et récompensée. Voici quelques-uns des indicateurs de performance les plus importants pour le développement commercial :
- Revenu
- Croissance de l'entreprise
- Leads générés par mois
- Taux de conversion des prospects
- Valeur du pipeline
- Satisfaction des clients
- Reach
5. Fixer un budget
À quoi ressemblera votre budget pour atteindre vos objectifs ? Pour établir un budget réaliste, évaluez les dossiers financiers, les budgets historiques et les estimations opérationnelles.
Après avoir créé une "ébauche" de budget, comparez-le à celui d'autres entreprises de votre secteur d'activité pour vous assurer que vous n'avez pas omis ou mal évalué certaines informations. N'oubliez pas d'inclure le coût des salaires, les dépenses liées aux installations, les assurances et d'autres postes opérationnels.
6. Identifiez votre marché cible
Qui voulez-vous cibler avec votre effort de développement commercial ? Votre public cible est celui auquel vous souhaitez vendre votre produit/service. Par exemple, si vous proposez une collection de produits destinés aux professionnels de la gestion des installations dans les entreprises, votre marché cible pourrait être les coordinateurs des installations ou de la conciergerie dans les entreprises de plus de 1 000 employés. Pour savoir qui est votre marché cible :
- Examinez votre produit ou service en profondeur
- Examinez votre concurrence
- Effectuer des recherches
- Choisissez les critères de segmentation
La personne qui a le plus de chances d'acquérir votre produit est votre client cible. Faites vos recherches et vérifiez que votre plan stratégique s'adresse aux personnes appropriées. Après cela, vous serez en mesure de développer votre entreprise.
Voici quelques-unes des stratégies de sensibilisation appropriées : le réseautage, les références, la vente incitative et la vente croisée, le parrainage et les annonces.
7. Choisir une stratégie de sensibilisation
Quelles stratégies allez-vous employer pour attirer de nouveaux clients et permettre à votre équipe de vente de conclure de nouvelles affaires ? Vous pouvez vous concentrer sur une seule approche ou en combiner plusieurs.
Une fois que vous avez déterminé votre public cible et l'endroit où il se rassemble, vous pouvez utiliser une technique de sensibilisation appropriée. Voici quelques-unes des stratégies d'approche appropriées : le réseautage, les références, la vente incitative et la vente croisée, le parrainage et les annonces.
Conclusion : Comment les stratégies clés du développement commercial peuvent améliorer votre entreprise
De nombreuses organisations trouvent plus efficace d'intégrer diverses approches de développement commercial pour répondre au mieux à leurs besoins et atteindre leurs objectifs définis. Il est également essentiel de sélectionner avec soin toute les stratégies de développement commercial pour éviter les coûts liés aux tentatives infructueuses d'acquisition de nouveaux clients et d'opportunités commerciales.
Les bonnes intentions, aussi déterminées soient-elles, n'ont qu'une portée limitée en matière de développement commercial. Il est beaucoup plus intéressant de mettre en place un plan stratégique de base que d'expérimenter des plans complexes à la recherche de résultats positifs. Moins vous mettrez de composantes en œuvre, meilleurs seront vos résultats.
Enfin, l'échec de la réussite de votre entreprise est déterminé par la solidité de votre stratégie de développement commercial. La création d'une stratégie commerciale et d'un plan d'action pour vous aider, vous et votre entreprise, à atteindre de nouveaux sommets de réussite devrait être une priorité absolue.
